Le portefeuille client est le répertoire de tous les clients actuels d’une entité. Il comporte toutes les informations individuelles du client, notamment son identification, le chiffre, le volume et la nature des affaires réalisées, les opportunités, l’historique des visites, les rendez-vous, les commentaires et les opinions du client sur l’évolution du marché, de la concurrence et de la conjoncture économique.

Le portefeuille client figure parmi les actifs les plus importants que l’entreprise puisse constituer, et sa bonne gestion est le garant de l’avenir de l’entité. Il renseigne sur :

 Le volume et la structure des clients actuels,

 Les différents types de client atteint par la force de vente,

 Le chiffre d’affaires additionnel généré par chaque opportunité de vente.

Sa maitrise permet ainsi d’optimiser les performances commerciales et marketing, et facilite ou établit une communication directe efficiente avec le client. Indépendamment du secteur d’activité, la constitution, le développement et la gestion efficace du portefeuille client est la clef du maintien des équilibres financiers dans le temps.

La gestion du portefeuille client peut être effectuée grâce à une matrice ; toutefois, un logiciel de gestion de la relation client faciliterai les ajouts et les modifications lorsque l’entreprise dispose d’un volume de client important et d’une force de vente constituée de plusieurs commerciaux.