La planification des ventes est un outil essentiel de la gestion de toute entreprise quel qu’en soit sa taille. Elle permet de déterminer et de programmer la mise en œuvre des moyens humains, matériels et financiers nécessaires pour l’atteinte des objectifs de vente dans le temps et dans l’espace.

Elle nécessite la prise compte de critères multiples, notamment :

 La conjoncture économique,

 La nature, les spécificités et les déclinaisons des produits et services sur le marché,

 La taille du marché et la concurrence,

 La saisonnalité de l’offre,

 La multiplicité, le taux d’acceptation des biens ou services de substitution par les consommateurs,

 Le taux de pénétration du marché,

 L’évolution de la demande dans le temps et dans l’espace,

 Le potentiel d’expansion du marché de l’entreprise.

Dans le cadre de la détermination et de la mise en œuvre de la vision stratégique de l’entreprise, la projection des ventes permet l’évaluation de la profitabilité générale à terme.

Pendant les périodes de baisse d’activité ou à l’occasion du lancement ou de l’expansion de leurs activités, les entreprises se doivent de procéder à l’examen des risques ou du potentiel de réalisation de profits avec un certain degré de précision et d’assurance.

C’est ici qu’intervient entre autres l’évaluation de la rentabilité du marché qui permet d’établir le niveau du flux de ressources nécessaires pour générer les minimas de gains attendus, fournissant de ce fait aux propriétaires une vision quantitative et qualitative du marché.